فن البيع - الجزء الرابع
رابعا: العرض والتقديم:
يعتمد هذا الجزء من اللقاء البيعى على مهارة البائع فى توصيل المعلومات، ويركز فيه البائع جهده لإبراز "النقاط البيعية الفريدة" فى سلعته، وهى التى لا تمتلكها منتجات المنافسين أو يغفلون الحديث عنها، ومن القواعد الهامة للبيع "إنك لا تبيع منتجات، بل تبيع فوائد،" ولهذا يجب تعريف العميل جيدا بالفوائد التى يحصل عليها نتيجة الشراء، ومن هنا تاتى أهمية التدريب القوى الجيد على عرض الفوائد، فهو أساس نجاح البائع فى إقناع العميل بالمنتجات.
إذا تضمن الشرح الذى يقوم به البائع عرضا للمنتجات نفسها فإن هذا يضاعف قوة الشرح، وخاصة إذا كان يمكن إشراك المشترى فى عملية العرض (حتى ولو كان ذلك بمجرد إمساكه أو مناولته للمنتج)، فهذا يسمح للمشترى بإدراك فوائد المنتج بشكل أفضل، ويمكن كذلك أن يعرض البائع منتجاته باستخدام الفيديو، ويمكن أيضا استخدام المطبوعات الدعائية التى تشرح التفاصيل الفنية للمنتجات وهى الأخرى وسيلة فعالة.
يجب أن تركز المقدمة على النقاط الهامة لدى العميل، وهو ما يعطيها تأثيرا إيجابيا على سلوكه الشرائى، ويجب أن يكون المستوى الفنى للعرض متناسبا مع ظروف المقابلة البيعية، ومع المستوى الفنى للحاضرين، فمثلا: إذا كان البائع ممثلا لشركة كمبيوتر تبيع أجهزة للأفراد والشركات، فإنه سيتعامل فى الشركات مع مهندسين ولجان فنية متخصصة تناقش المكونات والسعر والأداء بشكل أعمق، وتقارن بين ما يعرضه البائع وما تعرضه الشركات الأخرى مقارنة مدروسة، أما عندما يتولى البيع لفرد عادى فإنه سيتعامل مع احتياجات غير احتياجات الشركات، وسيمكنه عادة إتمام البيع بسرعة أكبر، لأن المشترى هنا هو نفسه صاحب قرار الشراء، ويحتاج البائع هنا إلى التعامل مع الموقف بشكل يختلف كثيرا عن البيع للشركات.
فى هذه المرحلة يمكن إبراز شهادات العملاء الراضين عن تعاملات الشركة، وخطابات الشكر التى أرسلوها، والضمانات غير المعتادة (إن وجدت) التى تقدمها الشركة، ويمكن للبائع الخبير هنا أن يتعامل مع اعتراضات المشترين بنجاح، وقد يتوقعها مسبقا ويثيرها بنفسه من خلال العرض البيعى ثم يرد عليها، والاعتراض الذى تثيره الشركات غالبا هو السعر، وهنا على البائع توضيح أن المقابل المادى الذى يطلبه له ما يبرره، أى أن المشترى سوف يحصل على فوائد متعددة وقيمة متميزة لقاء مبلغ معتدل، ومن الأفضل أن يكون هذا التوضيح جزءا أساسيا من المقدمة البيعية.
يجب على البائع أن يتحاشى الإطالة و المبالغة فى العرض، مع الاهتمام بتلبية حاجات المشترى والتركيز عليها، يجب أيضا تفادى إغراق المشترى بالتفاصيل الدقيقة المثيرة للملل، وأثناء مرحلة التقديم والشرح يبدأ البائع الماهر فى استكشاف النية الشرائية للعميل، ومتى ظهرت علامات واضحة على هذه النية فإنه يحسن ختام المقدمة البيعة ختاما قويا والانتقال نحو عملية التعاقد، وهو ما يسبقه غالبا بعض المفاوضات بين البائع والمشترى.
التعليقات